展示会で集めたリード、どう活かす？失敗しないフォロー＆活用術

展示会で集めたリード、そのまま放置していませんか？

名刺交換や資料請求で得た数多くの見込み顧客情報も、適切なタイミングと方法でフォローしなければ、商談にも受注にもつながりません。

実際、「リード数は多いのに成果が出ない」と悩む企業は少なくありません。その原因の多くは、初動の遅れや一律対応、営業リソースの不足といった“フォローの質”にあります。

本記事では、展示会リードの活用に失敗しがちな理由とその対策を、具体的なステップでわかりやすく解説します。

展示会で獲得したリードがその後につながらない3つの理由

展示会で多くのリードを獲得したにも関わらず、思うように商談や受注につながらない。この課題は多くの企業が抱えています。ここでは、リードが成果につながらない3つの典型的な原因を解説します。

フォローが遅く熱が冷めるタイミングロス

展示会で名刺交換した直後は、相手企業も一定の関心を持っています。

しかし、フォローが遅れてしまうと、その関心は急速に薄れていきます。現場が忙しく、フォローに手が回らない、あるいは「後日改めて連絡しよう」と放置されると、リードは他社に流れてしまうこともあります。タイミングを逃すことは、ビジネスチャンスそのものを逃すことに直結します。

一律対応で見込み度の高いリードを逃している

展示会では、見込み度の高いホットリードも、将来的な可能性のある育成が必要な顧客も一緒に獲得できます。しかし多くの企業がこれらを区別せず、一律のメール配信や非パーソナライズな対応をしてしまいがちです。

その結果、本来であれば即アプローチすべきホットリードを逃してしまい、ミドル・コールド層にも適切な育成アクションが届かず、全体として成果につながりにくくなります。

リードには温度感に応じた対応が必要です。見込み度を正しく見極めて、それぞれに合ったアプローチを行う体制が求められます。

営業現場のリソース不足で優先順位がつけられない

展示会後のリードは数百〜数千件になることもあります。営業チームの人数に対してリードが多すぎると、「どこから着手すればよいのか分からない」という状態になりがちです。

属人的な判断や手が空いている人が対応という体制では、重要なリードに十分な時間が割かれないまま機会損失が発生します。また、営業リソースの限界から、対応が後回しになるリードが放置されることも珍しくありません。

このような状況を防ぐには、営業活動の優先順位を見える化し、属人化を排除したオペレーション体制を構築する必要があります。

展示会リードを成果につなげるための3ステップとセグメント別アプローチ戦略

展示会で得たリードを商談・受注につなげるには、闇雲なアプローチでは成果が出ません。成果を出している企業は「スピード対応」→「見込み度の可視化」→「セグメント別の戦略的フォロー」という明確なステップを踏んでいます。

ここでは、再現性のある3つの基本ステップと、それに基づいたリード層ごとの実践的アプローチ法をご紹介します。

ステップ1：展示会直後のスピードフォローが最重要

展示会後、最初の72時間以内、できれば24時間以内のフォローが成果を左右する決定的要因です。多くのリードは他社のブースも回っており、最も印象が残っているうちに接点を持つことが重要です。

▼すぐに実施すべきアクション例

• お礼メールの自動送信（名刺交換者、資料請求者）
• 架電でのニーズヒアリング
• Webアクセス履歴などによる興味・関心の確認

ステップ2：リード情報を整理・分析し、見込み度を見える化する

集めた名刺や問い合わせをただ「リード」として一括管理するだけでは、見込み度の高い商談機会を見逃す恐れがあります。そこで重要なのが、属性情報と行動情報をもとにしたリードのセグメンテーション（分類）です。

▼活用すべき主な情報

• 企業属性（業種、従業員数、上場区分など）
• 展示会内での接触内容（セミナー参加、資料請求など）
• アクションログ（メール開封、サイト訪問履歴）

これらを整理・分析することで、ホット／ミドル／コールドといった温度感別のリード像が明確になります。

ステップ3：セグメント別に最適なフォローを設計する

見込み度が見えたら、次にやるべきは「セグメントごとのアプローチ戦略」の実行です。リード全体を一括で処理するのではなく、それぞれの温度感に応じた最適なチャネル・タイミング・内容でアプローチを設計しましょう。

▶ ホットリード：「いますぐ営業」すべき層

特徴：展示会で明確な興味を示し、短期での導入検討が想定される

アプローチ：

• 担当者名を指定した即架電
• パーソナライズされた提案資料の送付
• アポ獲得をゴールに据えたクローズアクション

見極めのポイントは、名刺交換時の会話内容・役職・展示会後のアクション（資料DL、サイト閲覧など）です。

▶ ミドル・コールドリード：ナーチャリングが必要な層

特徴：まだ比較・情報収集中。すぐに導入には至らないが将来的な見込みあり

アプローチ：

• 導入事例やお役立ちコンテンツの継続送信
• 時期を見て定期的な接触（例：2週間ごと）
• 興味シグナルが出たタイミングで営業連携

ナーチャリング（育成）には継続的な関係構築が不可欠です。フォローの濃淡を調整しながら、中長期的にリードを温めましょう。

▶ チャネルと頻度の最適化も重要

すべてのリードに同じ頻度・同じチャネルで接触するのは非効率です。以下のようにチャネルを使い分ける工夫が有効です。

LEADPADが実現する、展示会リードの見える化と成果化

展示会リードを成果につなげるには、「どのリードに、いつ、どうアプローチすべきか？」を把握できる環境づくりが不可欠です。しかし、Excelや属人的な管理では限界があり、フォロー漏れや機会損失を生みがちです。

LEADPADは、160万社以上の企業データベースと営業ワークフロー機能を活用することで、展示会後のフォロー活動を仕組み化し、リードの可視化と成果化を実現します。

「ターゲットに合っているか」を自動で判断できる仕組み

LEADPADでは、展示会で獲得したリードを160万社の企業データベースと照合し、業種・従業員規模・上場区分などの情報を即座に付与します。これにより、貴社のターゲット条件に合致しているかどうかをすぐに把握できます。

• 自社と親和性の高い企業かどうかを可視化
• 重複や無効リードの自動クレンジング
• Salesforce連携により、企業属性の自動補完も可能

優先度がシグナルで見える！アプローチタイミングも明確に

LEADPADでは、購買シグナル（Webサイト訪問、メール開封・クリックなど）をリアルタイムで検知。この動きをもとに、リードの見込み度をスコアリングし、「今アプローチすべきリード」が一目で分かる仕組みが整っています。

• 興味・関心の高いリードをリストアップ
• 「誰に・いつ・何をするべきか」を自動でタスク化
• アプローチの優先順位を視覚的に管理可能

営業リストを簡単生成 × テンプレートで即アクション可能

展示会後にありがちな課題が、「リスト整理に時間がかかる」「対応が属人化する」といったオペレーション面の問題です。LEADPADでは、条件に応じた営業リストを簡単に生成し、すぐに行動に移せるテンプレートも提供されます。

• 簡単に作成できるリストを基に即メール送信・架電が可能
• アプローチ内容もテンプレート化で質を均一に保てる
• 営業活動の履歴はすべてLEADPADに記録することで資産化できる

これにより「展示会後の初動が遅れる」「誰に何を送ったか分からなくなる」といった問題を防げます。

 【事例】LEADPADで展示会リードの商談化率を向上させた企業の声

LEADPADは多くの企業で導入され、展示会後のリード活用における成果創出に寄与しています。ここでは、実際にLEADPADを活用して「商談化率」や「営業効率」に変化が生まれた事例を紹介します。

ソニックムーブ「商談化率50%を達成。展示会後のリード活用が劇的に変化」

ソニックムーブは、テクノロジーとデザインの力で「もっと便利に」「もっと楽しく」を生み出すことをミッションとする、デジタルコミュニケーションに特化した開発会社です。

営業組織の立ち上げ期において、新たなリード獲得と効率的な育成が大きな課題となる中、LEADPADを導入。営業活動を仕組み化し、商談化率の向上を実現しました。

✔ 課題：営業活動が属人化し、新規リードへの対応に限界

LEADPAD導入前、同社の営業活動は代表一人での対応が中心。増加する事業機会に対し、リードへの十分なアプローチができていない状態でした。

売上拡大を目指し、営業支援会社との提携と同時に、営業プロセスを構築・自動化するためのツールとしてLEADPADを採用しました。

✔ 施策：ワークフロー機能で展示会・ウェビナーのフォローを自動化

LEADPADの導入後は、展示会・ウェビナーのフォローアップにワークフローを活用。

例えば、参加者への自動メール送信や失注案件への継続フォローなどを効率的に設計することで、人的リソースに頼らずリードナーチャリングを継続的に実行できる体制を構築しました。また、初動対応を逃さず、興味の高いリードから優先的にアプローチする仕組みを整備することで、商談につながるリードの取りこぼしを防止しています。

✔ 成果：商談化率が30％→50%以上に向上

LEADPADの活用により、展示会から獲得したリードへの対応が劇的に改善。

特に初動対応のスピードとフォロー品質の向上が、以下のような成果につながっています。

• 展示会では想定を上回る23件の商談機会を創出し、1件はすでに受注
• 問い合わせ対応からの商談化率は従来の30％から50％以上に上昇
• リード管理やアプローチの属人化が解消され、営業チーム全体の動きが明確に

✔ 今後の展望：160万社データベースを活かし、攻めの営業へ

今後は、LEADPADに搭載されている160万社の企業データベースをさらに活用し、よりターゲット精度の高い営業リストを構築。

加えて、レポート機能を通じて商談・失注分析を行い、営業戦略のPDCAを加速させる予定です。

まとめ

展示会で得たリードを成果につなげるには、「スピード対応」「見込み度の可視化」「セグメント別の最適なアプローチ」の3つが欠かせません。

初動が遅れれば関心は薄れ、温度感を見極めずに一律対応すれば商機を逃します。また属人的な営業体制では対応の質や継続性にバラつきが出ます。

こうした課題に対し、LEADPADは160万社のデータと営業ワークフロー機能で、リードの優先順位付けや自動フォローを実現することが可能です。リードを「数」ではなく「商談」に変えるための体制づくりを考えていきましょう。