ウェビナー後のリードが活かせていない？成果につながるフォローと育成術

ウェビナーで多くのリードを獲得したものの、「その後」がうまくいかない。そんな悩みを抱えるマーケティング・営業担当者は少なくありません。

リードの質にばらつきがあったり、適切なタイミングでのアプローチができなかったりと、せっかくの接点を活かしきれずに終わってしまうケースが多数存在します。

本記事では、ウェビナー後のリードを成果につなげるために必要なフォローと育成の正しいステップを解説します。成果を出している企業が実践しているプロセスやリードの優先度を見極める視点、さらにインサイドセールスの負担を減らしながら商談化率を高める方法まで具体的にご紹介します。

ウェビナー後のリードが成果につながらない理由とは？

ウェビナーは、見込み顧客との初回接点として有効な施策の一つです。

しかし、多くの企業が「リードを獲得した後」の対応に課題を抱えており、せっかく集めたリードが成果につながらないケースが後を絶ちません。

では、なぜウェビナー後のリード活用が商談・受注に結びつかないのでしょうか？主な要因を3つに分けて解説します。

「集めただけ」で終わるウェビナーの落とし穴

結論から言えば、「ウェビナーでリードを獲得すること」が目的になってしまっているケースが少なくありません。集客や開催に注力するあまり、ウェビナー後のフォロー体制や営業連携が後回しになりがちです。

例えば、参加者リストをマーケティング部門が獲得したものの次のアクションが設計されておらず、営業チームに単にExcelで渡されるだけ。このような状態では、リードの温度感が下がり、成果にはつながりません。

リードの質とフォロー不足がもたらす商談率の低下

ウェビナー参加者といってもその興味・関心度合いには大きな差があります。情報収集中の段階の人もいれば、具体的な課題解決を求めている人もいます。すべてのリードに同じように接していては、効率も成果も上がりません。

さらに問題なのは、初動対応の遅れです。参加から1週間、何のフォローもなければ、リードの温度感は急激に冷めます。「せっかく来てくれたのに何の連絡もないのか」という印象を持たれれば、次の接点は失われてしまうでしょう。

成果を出す企業はやっている！ウェビナー後の正しいリード活用プロセス

ウェビナー後のリードを成果に変えている企業には、共通したプロセスがあります。それは「感覚」や「経験」ではなく、再現性のあるステップに基づいたリード活用です。単に連絡をするだけでなく、「誰に」「いつ」「どのように」接触するかをあらかじめ設計しているのです。

ここでは、成果を出す企業が実践している3つのステップをご紹介します。

リード情報の整理・分類から始めよう

まず取り組むべきは、「リードの整理と分類」です。ウェビナーで得られる情報は、参加日時や申込フォームの内容、アンケート回答、閲覧した資料など、多岐にわたります。

これらのデータを統合し、リードの関心度や属性に応じてグルーピングすることが重要です。

例えば、

• 役職や業種などの属性情報
• 参加時の発言・アンケート結果
• 過去の接点の有無や頻度

といった視点で分類することで、その後のアプローチの精度が高まります。

タイミングとチャネルに応じた「初動フォロー」の型化

リードを分類したあとは、「初動の型化」が欠かせません。ここでのポイントはスピードとチャネル選定です。ウェビナー終了後、できれば24時間以内にファーストコンタクトを取ることが望まれます。タイミングが遅れると、興味関心は急速に薄れてしまいます。

加えて、メール、電話、SNSメッセージなど、リードの行動傾向に応じたチャネルの選定も効果を左右します。メールに反応しやすい層にはパーソナライズドメールを、明確な検討段階にある層には架電を優先するなど、あらかじめ「誰にどのチャネルでアプローチするか」をテンプレート化しておくと対応の精度と速度が向上します。

リードごとに変える育成アプローチの実践例

初動で関係構築できたら、その後は「リードナーチャリング（育成）」の段階です。ここでは、リードの温度感に応じて適切なコンテンツや提案内容を段階的に変えていくことが重要です。

例えば、

• 情報収集段階のリードには、業界トレンドや課題解決のヒントとなるブログ記事やホワイトペーパー
• 比較検討段階のリードには、導入事例やROIシミュレーション資料
• 意思決定直前のリードには、個別相談や無料トライアル案内

など、フェーズに応じて提供する情報を変えることで、自然な形で商談へとつなげていくことができます。

リードの優先度が見極められない…従来の運用に潜む落とし穴

ウェビナー後のリード活用において、「整理・分類」「初動アプローチの型化」「育成プロセスの設計」と段階を追って進めることは理想的です。

しかし、実際の現場ではこれらの取り組みが思うように機能しないケースが多くあります。

既存のMAツールを活用しきれていない

多くの企業がウェビナー施策と同時にMAツールを導入していますが、リード情報が一度に大量に蓄積されるだけで、その後のフォローに活かしきれていないケースが少なくありません。

特に、リードのスコアリングや分類が曖昧なままでは、どのリードに優先的にアプローチすべきかが分からず、現場は動けなくなります。また、ツールの操作が複雑で、営業やインサイドセールスが「使いこなせない」と感じてしまえば、結果的に対応が後回しにされ、ホットなリードさえ埋もれてしまうのです。

せっかくウェビナーで興味関心の高いリードを獲得しても、成果に結びつかない典型的な失敗パターンといえるでしょう。

インサイドセールス部門のキャパオーバーという構造的課題

もう一つの根深い問題が、インサイドセールス部門のリソース不足です。多くの企業で、インサイドセールス部門は少人数体制で回しており、限られた工数のなかで大量のリードに対応しなければなりません。

結果として、「ホットリードにすぐアプローチしたいが、どれが優先なのかわからない」「リストの整理だけで1日終わってしまう」といった状況に陥ってしまうのです。この構造的な問題が、リードの商談化率・受注率を著しく下げています。

これらの課題を解決するために、今求められているのは――

 「誰に、今、なにをすべきか」がひと目でわかり、現場がすぐ動ける仕組みです。

次章では、こうした課題を根本から解消する「LEADPAD」のリード活用ソリューションについて具体的にご紹介します。

LEADPADで変わる！ウェビナー後のリード活用術

これまで見てきたように、ウェビナー後のリード活用には「整理・分類」「タイミングの見極め」「育成設計」など、精緻な運用が求められます。

しかし、これらをすべて人手とエクセルで賄うには限界があります。そこで注目すべきが、営業活動を効率化・高度化するセールスオートメーションツール「LEADPAD」です。

以下では、LEADPADが提供するウェビナー後のリード活用を変えるポイントをご紹介します。

自動で優先度を可視化！商談につながるリードが一目瞭然

LEADPADは、160万社の企業データベースと連携し、インポートしたリードを瞬時に名寄せ・属性付与します。加えて、Webサイト訪問や資料閲覧などの行動を「購買シグナル」として自動検知し、今アプローチすべきリードを可視化します。

これにより、担当者は毎朝アクションボードを見るだけで「誰に」「どのチャネルで」「どんなアプローチをすべきか」を即座に把握。商談に直結するアクションが、属人性に頼らず再現可能になります。

テンプレートで即実践！成果を出すシナリオ設計

LEADPADは、リードナーチャリングの「型」をテンプレート化。初回フォローからコール、資料送付、再接触までの流れを、業種や流入経路ごとに最適化されたワークフローとして組み込むことができます。

• 初動24時間以内に自動メール送信
• 一定期間反応がなければ架電

といった一連のアクションを、スクリプト化された営業プロセスとして誰でも実行可能。属人化や対応漏れを防ぎながら、再現性の高い成果を生み出します。

【導入事例】シーズリンク様の営業ワークフロー活用で商談化率が2倍に

DXプラットフォーム「riclink」を展開する株式会社シーズ・リンク様は、かつて見込み顧客への継続的なアプローチ体制に課題を抱えていました。

リード獲得は進んでいるものの、その後のフォローが属人的かつ断片的で、十分に商談につなげられていなかったのです。

LEADPAD導入後は、160万社の企業データベースによる名寄せ・属性付与を活用し、ワークフロー機能による自動化されたナーチャリング体制を構築。各リードの状態に応じて適切なコンテンツをタイミングよく届けることで、リードへの対応漏れが激減。結果として、商談化率が従来の約2倍に向上しました。

「これまでフォローできていなかったリードに継続的なアプローチができるようになり、営業活動の精度も大幅に向上した」とのことで、現在ではMAツールやメルマガ配信もLEADPADに統合し、さらなる成果向上に取り組まれています。

▶︎株式会社シーズ・リンク様 導入事例はこちら

ウェビナー施策をやりっぱなしにしないために今すぐ始めるべきこと

ウェビナーは、優れた見込み顧客獲得手段である一方、施策のやりっぱなしが常態化しやすい側面もあります。開催して終わり、リードリストだけ溜まっていき、具体的な商談につながらない。

そのような状態から脱却するには、「仕組み」と「組織体制」の両面での変化が不可欠です。
ここでは、今日から始められる2つのアクションを提案します。

マーケティングと営業が協働する体制を構築

ウェビナー施策はマーケティングの領域と思われがちですが、真の成果は「営業との連携」によって生まれます。

ウェビナー参加者の反応、行動履歴、関心トピックなどの情報は、営業活動の重要な燃料です。にもかかわらず、情報の共有が不十分なまま営業現場に丸投げされてしまうケースは少なくありません。

成果を出す企業は以下のような体制を整えています。

• ウェビナー施策の企画段階から営業メンバーが関与
• フォロータイミングや訴求ポイントの合意形成
• フォロー後の成果データをマーケが分析し、改善提案

マーケティングと営業の連携強化により、「成果に直結するウェビナー施策」へと進化していくのです。

リードを放置しない仕組みづくりをするためにツールを検討しよう

ウェビナー後のフォローと育成を属人的な運用だけで回すのは困難です。特にリードの優先度判断や初動対応の遅れは、興味を持ってくれた見込み顧客を逃す大きな原因となります。

そこで今、注目すべきはLEADPADのような「営業実行に強いツール」を活用することです。LEADPADは特別なITスキルがなくても営業やインサイドセールス担当者が自ら運用できる点も大きな魅力です。

マーケティングオートメーションツール未導入でもすぐに導入可能で、マーケティングオートメーションツールに比べても圧倒的に実務にフィットします。

まとめ

ウェビナーはリード獲得の有効な手段ですが、成果に直結させるには「その後の活用」が不可欠です。

多くの企業がリードを集めただけで終わってしまい、初動対応や育成の仕組みが整っていないことで、商談化の機会を逃しています。

本記事では、成果を出す企業のプロセス、スコアリングの見直しポイント、そしてLEADPADを活用した仕組み化の重要性をご紹介しました。

特にLEADPADはリードの優先度可視化や自動ワークフローによって、誰でも再現性のある営業活動を実現できます。「やりっぱなし」にならないウェビナー施策のために、今こそ体制とツールの見直しを始めましょう。