【インサイドセールスがつなぐマーケチームとフィールドセールス・正しい「The Model」とは】
営業組織の分業化が進む中で注目されているのが「The Model」型の営業プロセスです。
特にインサイドセールスは、その中でマーケティングとフィールドセールスを結ぶ“潤滑油”のような存在として重要な役割を担います。しかし、The Modelを導入しても、うまく機能していない企業も少なくありません。
本記事では、インサイドセールスの本来の役割、各部門のKPI、そして3部門が連携することで受注率が向上する仕組みを解説します。
目次[非表示]
- 1.「The Model」とは何か？
- 2.インサイドセールスの役割と機能
- 3.3部門のKPIと正しい連携
- 3.1.マーケティングのKPI
- 3.2.インサイドセールスのKPI
- 3.3.フィールドセールスのKPI
- 4.3部門連携がもたらす成果
- 5.まとめ：インサイドセールスがつなぐ価値
「The Model」とは何か？
The Modelとは、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」といった専門部門に分業する考え方です。
部門ごとに役割を分けることで、より効率的で再現性の高い営業活動を実現します。Salesforceが導入して大きな成果を上げたことで注目を集めるようになりました。
この中で、インサイドセールスはマーケティングで獲得したリード（見込み顧客）を選別・育成し、商談化のタイミングでフィールドセールスにパスするという中間地点を担います。つまり、インサイドセールスが機能しなければ、どれだけリードがあっても商談や受注にはつながりません。
インサイドセールスの役割と機能
インサイドセールスの主な役割は以下の3つです。
- リードのスコアリングと選別
- ナーチャリング（顧客育成）
- 適切なタイミングでの商談パス
単なる電話アポイント取得ではなく、顧客のニーズやタイミングを見極めて“確度の高い商談”をフィールドセールスへ渡すことがミッションです。また、インサイドセールスはマーケティングからのフィードバックを得て、どの施策が効果的かを判断する「フィードバックループ」の役割も担います。
これにより、営業活動全体の精度が高まり、無駄なアプローチや時間のロスを減らすことができます。
3部門のKPIと正しい連携
The Modelを機能させるためには、それぞれの部門が適切なKPIを持ちつつ、ゴールを共有して連携することが不可欠です。
マーケティングのKPI
- MQL（Marketing Qualified Lead）の獲得数
- リードの質（スコアやコンバージョン率）
- キャンペーン反応率
インサイドセールスのKPI
- SQL（Sales Qualified Lead）の創出数
- リードの接触率、ナーチャリング数
- 商談化率（MQL→SQLの変換率）
フィールドセールスのKPI
- 商談の受注率
- 平均単価・契約金額
- クロージングスピード
KPIが独立してしまうと、「マーケはリードを送っているのに成果が出ない」「インサイドセールスは数をこなしているのに商談につながらない」といった部門間の摩擦が生まれます。
逆に、ゴール（最終的な受注）を共有し、それぞれのプロセスが相互補完関係にあることを理解すれば、連携はスムーズになり、全体のパフォーマンスが向上します。
3部門連携がもたらす成果
マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールスという流れが正しく機能すると、以下のような効果が得られます。
- 高品質なリードが商談に転換されることで、受注率が向上
- フィールドセールスがクロージングに集中できるため、生産性が向上
- マーケティングの施策が成果に直結しやすくなる
また、各部門間で定期的なミーティングを設け、リードの質や商談の結果をフィードバックし合うことも重要です。これにより、施策の精度がさらに上がり、PDCAが早く回るようになります。
まとめ：インサイドセールスがつなぐ価値
インサイドセールスは、The Modelにおける“パイプラインの要”とも言える存在です。マーケティングから受け取ったリードを、フィールドセールスへと最適な形でつなぐ。そのためには、役割の明確化、KPIの連動、部門間の密な連携が欠かせません。
単なる「テレアポ部隊」にとどまらず、戦略的な連携軸としてのインサイドセールスの価値を再確認し、営業体制全体のパフォーマンスを底上げしていきましょう。
