インサイドセールスが“テレアポ止まり”になってしまう5つの理由

2025-06-30 02:37林田光生インサイドセールス

近年、多くの企業で導入されているインサイドセールス。

しかし、現場の声を拾ってみると「インサイドセールスを導入したが、結局テレアポ部隊になってしまっている」「The Model型の営業プロセスが機能していない」といった課題が散見されます。

せっかく体制を整えたのに、なぜ成果が出ないのでしょうか？なぜ、名前を変えただけのテレアポ部隊になってしまっているのでしょうか。

本記事では、インサイドセールスがうまく機能していない5つの理由と、本来あるべき姿について解説します。

1.インサイドセールスの役割定義が曖昧

多くの企業で見られるのが、「インサイドセールス＝電話でアポを取る人」といった誤解です。

これは、本来のインサイドセールスの意義がわかっていない・組織立ち上げの際に明確な業務定義がされていないことが原因です。

本来、インサイドセールスはリードの育成やナーチャリングを担う重要なポジション。見込み顧客の興味関心を深め、フィールドセールスに高品質な商談をパスする役割を担います。

業務定義や他部署との連携・役割が曖昧なまま導入してしまうと、結果として旧来のテレアポと変わらない運用になってしまうのです。

インサイドセールスは、マーケティングと営業（主にフィールドセールス）との橋渡し役です。しかし、部署間の壁やコミュニケーション不足により、マーケティングで獲得したリード情報がうまく共有されず、手当たり次第に電話をかける非効率な運用になっているケースがあります。

The Model型では、マーケが獲得したリードをインサイドセールスがスコアリング・選別し、適切なタイミングでアプローチを行うことが重要ですが、マーケティングとの情報共有不足はよく見られる失敗例の一つです。

KPIとして「1日◯件架電」「週◯件アポ取得」など、量的目標ばかりを重視すると、どうしても質より量の行動に偏ってしまいます。

その結果、インサイドセールスは「数をこなすこと」が目的になり、本来の「顧客の関心を高めていく」「より質の高い顧客と接点を持つ」「見込み客のナーチャリングをする」ことがおざなりになります。

顧客の購買プロセスに寄り添った評価指標を設計する必要があります。

インサイドセールスは高度なヒアリング力、顧客理解、そしてシナリオ設計が求められる専門職です。にもかかわらず、営業未経験者や若手に任せきりにしてしまい、必要な教育やトレーニングを行っていないケースが多く見受けられます。

また、マネージャーがインサイドセールスの意味や立ち位置を理解していないケースも多く見られます。その結果、顧客の課題を深掘りできず、「ただの電話番」になってしまうのです。

体系的な研修やロールプレイを通じた継続的なスキルアップが不可欠です。

The Model型営業は、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスという一貫したプロセス設計が前提です。しかし、多くの企業では部門ごとに目標や評価基準が異なり、連携が取れていません。

このような分断が、インサイドセールスを孤立させ、「テレアポ的な業務」だけに専念させる温床となっています。営業全体のプロセスを再設計し、各部門の目線を揃えることが重要です。

インサイドセールスは、単なるアポイント取得業務ではなく、リードの育成・選別を通じて商談化率を最大化する戦略的な役割です。

マーケティングとの連携、適切なKPI設計、スキル開発、営業プロセス全体の整合性がなければ、成果を出すことは難しいでしょう。

単なる「テレアポ部隊」から脱却し、インサイドセールスを真に成果を生み出す存在として機能させるために、今こそ体制と運用の見直しが必要です。

林田光生

大学卒業後、新卒でECの会社に入社するも4ヶ月で退職。その後、ブロガー・YouTuberとして2年半フリーランスとして活動後、2020年11月にLEADPADにジョイン。カスタマーサクセス、マーケティングなど、幅広い業務に従事。