データ種別	活用メリット
Web閲覧履歴	直近で興味が高まっている企業を特定
MAスコア	アクション量に基づいた温度感の把握
過去の商談履歴	再アプローチの適切なタイミング判断

データにもとづく営業判断は、無駄な訪問・架電を大幅に減らすことにつながります。

営業・マーケ間でターゲット像の認識がズレている

営業とマーケティングが別々の基準でターゲットを定義していると、以下のような成果低下を招きます。

マーケが供給するリードが営業の求めているターゲットと一致しない
営業が抱える「優先リスト」と、マーケが想定するターゲットが乖離する
メッセージングが統一されず、企業としての価値訴求が弱くなる

例えば、マーケティングは「資料ダウンロード者」をターゲットと見なしていても、営業側は「導入検討フェーズの企業」にフォーカスしている、といったズレが頻繁に起こります。

このズレは、同じデータを基盤に意思決定する仕組みを導入することで解消できます。

成果を上げるためのターゲティング営業の基本ステップ

ターゲットを絞った営業で成果を上げるには、「ターゲットの明確化 → 深掘り → 優先順位の確定」という一連のステップを抜け漏れなく進めることが重要です。ここでは、実務でそのまま使える3つの基本ステップを紹介します。

セグメントを明確化する：業種・規模・課題軸で整理

最初のステップは、ターゲットを業種・企業規模・課題の3軸で整理することです。多くの企業が業種と規模だけで分類してしまいますが、課題軸を加えることでターゲティング精度が格段に向上します。

セグメント整理の例

軸	内容	例
業種	市場特性の違いを把握	IT、製造、物流、小売など
規模	予算規模や意思決定のスピードを把握	従業員数・売上・資本金
課題軸	解決すべきニーズを特定	営業効率化、人材不足、DX遅れなど

特に課題軸は「なぜその企業にアプローチするのか？」の根拠になるため、営業メッセージの質を高める重要な要素です。

ペルソナ設定で本当に刺さる相手を描く

次に必要なのが、企業全体ではなく「担当者レベル」に落とし込んだペルソナ設定です。

同じ企業でも、担当者によって関心領域も意思決定プロセスも異なります。そのため、以下の観点でペルソナを描くことが効果的です。

ペルソナ設定で押さえるべき項目

役職・担当業務（例：営業部長、マーケ責任者）
抱えている課題（例：リード創出が頭打ち、案件化率が低い）
KPI・評価軸（例：商談数、受注数、利益率）
意思決定プロセス（例：個人判断か稟議制か）

ペルソナが明確になると、「どんな言葉で・何を・どのように訴求すべきか」がブレなくなり、アプローチの反応率が向上します。

意思決定者・キーマンを特定して営業効率を最大化

最後のステップは、意思決定に関わる人物を正確に把握することです。BtoBの営業では、1人の担当者だけが意思決定するケースは少なく、複数の関係者が参加します。

典型的な意思決定構造の例

実務担当者：課題を感じて情報収集をする人
部門責任者：導入可否の判断を下す人
経営層：最終承認を行う人
IT部門：システム観点のチェックをする人

特にツール導入や営業支援サービスでは、経営層と現場の利害が一致していないケースが多いため、複数のキーマンに対して異なるメッセージを準備することが重要です。また、キーマンを特定できていないと、商談が「検討します」で止まりやすく、営業工数の無駄が増えます。

高精度ターゲティングを実現するデータ活用の新常識

ターゲット営業の精度は、どれだけ適切なデータを扱えるかで大きく変わります。従来の「属性データ」中心のターゲティングには限界があり、今は 行動データ・接触履歴・統合データ基盤 を掛け合わせることが必須です。

ここでは、成果を出している企業が実践している最新のデータ活用法を解説します。

属性データだけでは限界。行動データ・接触履歴の活用がカギ

属性データ（業種・規模など）はターゲットの絞り込みに役立ちますが、購買意欲を判断する材料としては不十分です。なぜなら、「大手企業」「IT業界」といった情報だけでは、今どれだけ導入意欲が高いか判断できないからです。

そこで重要になるのが、以下のような「行動データ」と「接触履歴」です。

行動データ（Behavioral Data）

Webサイトの閲覧ページ数、滞在時間
セミナー参加履歴
資料ダウンロード回数
メール開封・クリック履歴

接触履歴（History）

過去の問い合わせや商談状況
以前の提案内容・検討理由
ナーチャリングメールへの反応

これらのデータを組み合わせることで、次のような判断が可能になります。

「直近1週間で3回資料を閲覧している企業」
「1年前に失注したが、最近再びサイトを見ている企業」
「セミナーに複数回参加している企業」

こうした行動情報は購買意欲の高まりを示す強力なシグナルになり、今アプローチすべき企業を高精度で把握できるようになります。

優先度スコアリングで営業リソースを最適配分

ターゲティング精度をさらに高めるのが「スコアリング」です。スコアリングとは、顧客の属性・行動・接触履歴に点数を付け、営業優先度を可視化する仕組みです。

スコアリングの主な要素

項目	内容	例
属性スコア	業種・規模・部署のフィット度	大手×ITは高スコアなど
行動スコア	興味関心の強さ	資料DL、セミナー参加
接触スコア	過去の会話・商談状況	再訪・再検討の兆し

スコアリングを使うと、

「今もっとも優先すべき企業」
「アプローチすると商談化しやすい企業」
「逆に今は追わなくてよい企業」

といった区分が明確になり、最小の工数で最大の成果を出せる体制が整います。

LEADPADで実現する「ターゲット営業の可視化と効率化」

ターゲット営業を成功させるには、「誰に」「いつ」アプローチすべきかを素早く判断できる環境が欠かせません。LEADPADはこの判断プロセスを自動化し、営業組織全体の成果を引き上げるための仕組みを提供します。特に、ターゲット分析の精度向上、アプローチタイミングの最適化、オペレーションの標準化を一気通貫で実現できる点が大きな特徴です。

リードを自動スコアリングし、今アプローチすべき企業がわかる

タイミングを逃さないアプローチ

LEADPADの中心となるのが、「いま最も商談につながりやすい企業」を自動で判別するスコアリング機能です。

■ 行動データをもとに優先度を自動算出

企業のWeb訪問や資料閲覧、問い合わせ履歴などの行動情報をリアルタイムにとらえ、温度感をスコアとして可視化します。
そのため、営業は「どの企業に今日アプローチすべきか」を迷うことなく判断できます。

■ 属性 × 行動の掛け合わせで“狙うべき企業”が浮かび上がる

業種・規模といった属性情報に加え、採用活動やプレスリリースなど企業の動きも反映されるため、感覚ではなく根拠のある優先順位づけが可能です。

結果として、営業工数を最も効率よく配分でき、商談化率の向上につながります。

営業・マーケが同じデータを共有し、認識のズレを解消

ターゲット営業で成果を阻む典型的な要因が、「営業とマーケのターゲット認識の不一致」です。LEADPADはこのズレをなくすために、組織全体で同じデータを扱える仕組みを整えています。

■ CRMと完全同期し、企業データを常に最新化

CRMに蓄積される企業情報を自動で整備し、業種・従業員規模・企業区分などの不足項目を補完します。さらに、重複データや古い情報をクレンジングすることで、ターゲット定義の精度が安定します。

■ 営業・マーケ双方が同じ優先リストを参照

スコアリング結果やアクション履歴も統合されるため、以下の2つが一致する状態が自然とつくられます。

マーケが供給するリード
営業が追いたいターゲット

これによって、部門間のコミュニケーションがスムーズになり、全体のPDCAが高速で回るようになります。

事例：株式会社識学「Salesforce連携で営業活動の一元化」

shikigaku

組織コンサルティングを提供する識学では、事業拡大に伴い、営業活動の効率化と再現性の高いターゲティング体制の構築が急務となっていました。既存顧客への深耕と新規開拓を両立させるためには、「どの企業を優先し、いつアプローチすべきか」を的確に判断できる仕組みが不可欠。

そこで、営業データの一元管理と優先順位の可視化を実現できるLEADPADの導入を決断しました。

【導入前の課題】営業データの分散と優先順位の不明確さが生産性を阻害していた

識学では、営業履歴・顧客情報が複数ツールに分かれて管理されていたため、重複アプローチや抜け漏れが頻発していました。担当者によってデータの参照先が異なり、失注リードや再アプローチすべき企業の優先順位が曖昧だったことも課題です。

既存リストが枯渇する中で、新規開拓と既存フォローを効率よく両立できず、営業工数の多くが「対象探し」に費やされてしまう状況が続いていました。

【導入後の効果】一元管理とスコアリングで今狙うべき企業に集中できる体制を構築

LEADPAD導入後は、営業履歴・顧客データが一元化され、過去アプローチの重複や情報更新の手間が大幅に削減されました。さらに、企業の行動データを基にしたスコアリング機能によって「今アプローチすべき企業」が明確化。

営業担当者は迷わず優先ターゲットに集中できるようになり、再アプローチの成功率も向上。結果として、商談創出の機会を継続的に増やせる効率的な営業体制が整いました。

株式会社識学様導入事例｜「LEADPAD」新規開拓と受注率アップを叶えるセールスエンゲージメントツール｜株式会社RocketsSalesforce連携で営業活動の一元化！商談の最大化を目指す株式会社Rockets

まとめ

ターゲットを絞った営業で成果を上げるためには、「誰に・いつ・どのように」アプローチすべきかを明確にし、感覚ではなくデータに基づいて判断する仕組みが欠かせません。

セグメント整理やペルソナ設定に加え、行動データや接触履歴を活用することで、優先すべき企業が可視化され、営業リソースを最も効果的に配分できます。さらに、営業・マーケが同じデータ基盤を共有することで、認識のズレがなくなり、組織全体として一貫性あるアプローチが可能になります。

LEADPADのようなツールを活用すれば、このプロセスを自動化し、再現性の高いターゲット営業を実現できます。効率と成果を両立する営業体制づくりに向けて、データドリブンな運用へ一歩踏み出すことが重要です。

資料ダウンロード詳細｜「LEADPAD」新規開拓と受注率アップを叶えるセールスエンゲージメントツール｜株式会社RocketsLEADPAD（リードパッド）に関する詳しい資料は当ページからダウンロードいただけます。LEADPADは、受注率の高い顧客を見つけるセールスエンゲージメントツールです。貴社の顧客情報と、当社が保有する膨大な企業データベースやキーマン情報を組み合わせることで、より詳細でリアルタイムなリード情報を抽出。顧客の動向がわかるシグナル通知を活用した最適なタイミングでのアプローチを可能とし、調査やリスト化の工数を大幅に削減し、これまで以上に効率的な営業活動環境の構築を支援します。株式会社Rockets

南雄偉

新卒でセールステックベンダーへ。入社後7年間フィールドセールスへ従事。インサイドセールスの立ち上げや、セールスチームのマネジメントを経験後、Rocketsへ入社。現在はセールスマネージャー担当。

ターゲットを絞った営業で無駄ゼロに｜データで優先順位をつける効率的アプローチとは

ターゲットを絞った営業がうまくいかない3つの理由

「ターゲット定義が曖昧」なまま見込み客リストを作っている

データに基づかず感覚的な優先順位で営業している