Section 1: 失注リードの掘り起こしの重要性
失注リードという言葉は、多くのビジネスパーソンにとって馴染みのないものかもしれません。しかし、B2B営業マーケティングを行っている事業責任者にとっては、この言葉は非常に重要な意味を持っています。なぜなら、失注リードを見逃すことは、貴重な機会を逃してしまうことを意味するからです。
失注リードとは、従来の見込み顧客とは異なり、貴社のサービスや製品を検討していたにも関わらず、最終的に競合他社を選んでしまった顧客を指します。これは、競争が厳しいB2B市場において、よくあるケースです。しかし、失注リードを見逃すことは、失ったビジネスの機会に対する損失でもあります。
なぜなら、失注した顧客は、貴社の製品やサービスに興味を持ち、一定の条件下では貴社を選びうる可能性があるからです。もし、適切にアプローチを行えば、失注リードを見逃さずに、再び見込み顧客に転換することができます。そして、これによって貴社のビジネスの成長が加速される可能性があります。
失注リードの掘り起こしは、成果を上げるために欠かせない重要なスキルです。次のセクションでは、失注リードを見込み顧客に転換するための具体的な手法について詳しく説明します。
Section 2: 失注リードを見込み顧客に転換するための手法
失注リードを見込み顧客に転換するための手法は、様々なアプローチがあります。これらの手法を数多く持つことは、失注リードの掘り起こしを成功させるために重要なポイントです。
まず、失注リードを見逃さないためには、競合他社との比較を徹底的に行うことが必要です。顧客がなぜ貴社ではなく競合他社を選んだのか、その理由を把握することが重要です。顧客のニーズや要求を的確に把握し、貴社の製品やサービスの優位性を強調することができれば、見込み顧客に再び関心を持ってもらうことができます。
また、失注リードに対して継続的なフォローアップを行うことも重要な手法です。失注リードは、過去に貴社のサービスや製品に関心を持っていた顧客です。そのため、適切なタイミングで再びアプローチを行うことで、興味を再び引き起こすことが可能です。フォローアップを行う際には、個別のニーズや要望に合わせたカスタマイズや特典を提案することが効果的です。
LEADPADのワークフローを活用して、継続的なアプローチを自動化
豊富なテンプレートの中から、見込み顧客の属性に合わせたワークフローを選択するだけで、顧客育成を自動で行うことができます。また、貴社のお問い合わせフォームとLEADPADを連携している場合はインバウンドからの問い合わせ対応も自動で実施することができます。
導入企業様の声過去に失注したリードに対して誰が度のタイミングで何をすればいいのかが明確になり、失注・解約企業へのアプローチも自動化できました！質の高いアプローチを継続的に実行できる点が素晴らしいです。
さらに、失注リードを見込み顧客に転換するためには、コンテンツマーケティングを活用することも有効です。貴社の専門知識や業界情報を提供することで、顧客の関心を引き付けることができます。また、ケーススタディや成功事例を共有することで、貴社の信頼性や実績をアピールすることもできます。
これらの手法を組み合わせることで、失注リードを見込み顧客に転換するための効果的な方法を確立することができます。次のセクションでは、SalesForceを活用して失注リードを探索する方法について説明します。
Section 3: セールスフォースを活用した失注リードの探索
セールスフォースは、B2B営業マーケティングにおいて重要なツールです。このツールを活用することで、失注リードを見つけ出し、それらを見込み顧客に転換するための手法を実践することができます。
セールスフォースを活用する際には、まず失注リードを特定するためのクエリを作成します。クエリは、特定の条件に基づいてリードを抽出するための検索条件です。このクエリを作成する際には、失注リードを見逃さないように注意が必要です。
例えば、過去6ヶ月以内に失注したリードを抽出する場合、営業担当者との打ち合わせの記録やメールの送受信履歴などをもとに、失注リードを特定することができます。また、競合他社の製品やサービスの購入履歴を分析することで、失注リードを見つけ出すこともできます。
さらに、セールスフォースの機能を活用して、失注リードに対するフォローアップを自動化することも可能です。自動化ツールを活用することで、定期的なメールの送信やタスクの設定などを行うことができます。このようなフォローアップの自動化によって、失注リードへのアプローチを継続的に行うことができます。
以上のように、セールスフォースを活用することで失注リードを探索し、それらを見込み顧客に転換するための基盤を構築することができます。次のセクションでは、失注リードの情報収集と分析について詳しく説明します。
Section 4: 失注リードの情報収集と分析
失注リードの情報収集と分析は、失注リードを見込み顧客に転換するために欠かせないステップです。情報を収集し、分析することによって、失注リードのニーズや要望を正確に把握し、それに合わせたアプローチを行うことができます。
まず、失注リードの情報収集を行うためには、自社のデータベースやセールスフォースの情報を活用することが重要です。過去の打ち合わせの記録やメールの履歴、競合他社との比較データなどを分析し、失注リードのプロフィールや興味関心を明確にします。
また、顧客からのフィードバックや不満点を収集するために、アンケート調査や顧客インタビューを行うことも有効です。失注リードがなぜ競合他社を選んだのか、何が不満だったのかを聞き出すことで、見込み顧客に転換するための改善点を明確にすることができます。
情報収集の次に重要なステップは、収集した情報を分析することです。収集した情報を整理し、パターンや傾向を明らかにすることで、失注リードへのアプローチ方法を見つけ出すことができます。顧客の共通のニーズや要望を把握し、それに合わせた提案を行うことが大切です。
また、分析する際には、データの質を確保することも重要です。情報が不正確だったり、適切に整理されていなかったりすると、正確な分析結果を得ることができません。データの正確性と信頼性を高めるためには、情報管理のプロセスを確立し、適切なデータの入力と更新を行うことが必要です。
Section 5: セールスフォース上の失注リード活用のフロー
セールスフォースは、営業活動を効率化し、見込み顧客を顧客に転換するためのツールとして有名です。失注リードの活用も、セールスフォースを活用することで効果的に行うことができます。以下に、セールスフォース上での失注リード活用の一般的なフローを示します。
1. 失注リードの特定: クエリや分析を活用して、失注リードを特定します。セールスフォース上での特定のフィールドやタグを利用することで、失注リードをワンクリックで抽出することが可能です。
2. フォローアップの自動化: 失注リードに対するフォローアップを自動化することで、効率的にアプローチを行います。セールスフォース上でのワークフローを設定し、定期的なメールやタスクの自動送信を行うことができます。
3. 個別のニーズに応じた提案: 失注リードのニーズや要望に合わせた個別の提案を行います。セールスフォース上での顧客情報や過去の取引履歴を参照し、顧客に最適な提案を行うことができます。
4. ステップの追跡と評価: セールスフォースを活用して、失注リードのアプローチについてのステップを追跡し、効果を評価します。セールスフォースの分析機能を活用し、失注リードの転換率やROIを確認することができます。
Section 6: 顧客ニーズに合わせたアプローチ方法
失注リードを見込み顧客に転換するためには、顧客のニーズや要望を正確に把握し、そのニーズに合わせたアプローチを行うことが重要です。以下に、顧客ニーズに合わせたアプローチ方法の一般的な例を示します。
1. パーソナライズされたコミュニケーション: 顧客に対して、個別にターゲット化されたメッセージを送ることで、顧客の関心を引き付けることができます。セールスフォースのテンプレートやメールマーケティングツールを活用し、パーソナライズされたメッセージを作成しましょう。
2. カスタマイズされた提案: 顧客のニーズに合わせて製品やサービスをカスタマイズすることで、顧客の関心を高めることができます。セールスフォース上の情報や過去の取引履歴を参照し、顧客に最適な提案を行いましょう。
3. 専門知識の提供: 貴社の専門知識や業界情報を提供することで、顧客の関心を引き付けることができます。ブログ記事やeブックの作成、ウェビナーやセミナーの開催など、顧客に価値を提供する方法を探しましょう。
4. ケーススタディや成功事例の共有: 顧客に対して、類似した業界やニーズを持つ他の顧客の成功事例やケーススタディを共有することで、貴社の信頼性や実績をアピールすることができます。セールスフォース上の顧客情報を活用し、顧客に関連性の高い成功事例を選びましょう。
Section 7: セールスフォースとLEADPADを活用した失注リード転換の成功事例
失注リードを転換するためのアプローチは様々ですが、成功事例を参考にすることで、より具体的なアイデアや戦略を得ることができます。以下に、失注リード転換の成功事例をいくつか紹介します。
商談化率が15倍アップ！インサイドセールスでLEADPADを活用し、放置顧客をゼロに
テレニシ株式会社 様
ITサービス / 従業員数：500〜1,000名
過去お問合せがあった企業様や、一度でも商談を実施した企業様など、Salesforceに蓄積された約2万件の見込み顧客のリストを抱えていた。メールマガジンを送付して定期的なアプローチを1年半ほど続けていたのですが、その後の分析が全くできておらず反響率が下がる一方という状況。
インサイドセールス立ち上げをきっかけにLEADPADを導入。リストから有効な見込み顧客を特定し、「メール配信→後追い架電」のフローを確立して商談化率が2%→30％に向上させることに成功した。
竹中様自社のSalesforceに蓄積された約2万件の見込み顧客のリストへのアプローチが効率的に出来ていなかったのですが、インサイドセールス立ち上げと同時にLEADPADを導入することで、メールの開封やURLクリックの有無で架電の優先度をつけられるようになり、受注確度の高そうな見込み顧客へのアプローチに注力することで、商談化率を30％に上げることができました。
現在Salesforce上に保有しているデータを精査し、どちらのツールで保有するのか、どのような項目の持ち方をするのかを検討しました。例えば「リードソース」や「必須項目」の見直しなどですね。LEADPADを導入することで、弊社がSalesforceをどのように使うべきかが明確になってきたと思います。
Salesforce連携で営業活動の一元化！商談の最大化を目指す
株式会社識学 様
コンサルティング / 従業員数：100〜300名
LEADPAD導入前に利用していたインサイドセールスのツールはSalesforce連携が出来ないため営業履歴を一元管理できず、営業アクションが重複するケースや失注したお客さまへのアプローチができにくく、さらに手動で情報の更新によりオペレーションミスが発生していた。
LEADPADではSalesforceとの自動連携が出来るため失注へのアプローチ効率向上やオペレーションコストの削減に繋がり、これまで様々な場所に点在していた営業活動情報を一元化することで営業アクションを会社全体で共有しフル活用することが出来るようになった。
名嘉正孟 様数多く機能があるマーケティングオートメーションツールを利用していましたが、シナリオ設計や操作が難しく断念していました。
そのような状況の中でLEADPADはUI・UXが分かりやすく、ワークフロー（シナリオを組んでアプローチをする機能）の活用もテンプレートが用意されているため容易に出来る点が魅力でした。加えて、他のマーケティングオートメーションツールには無い160万件の企業データベースへの架電やメール配信など実際の営業アクションの機能が充実していた点も決め手となりました
失注リードの掘り起こしに取り組む際には、これらの事例を参考にすることで、自社のアプローチを改善することができるでしょう。
